Estratégias para Vender Valor

Modelo PROSPECT ®

As mudanças no mercado estão desgastando a eficácia de nossos métodos atuais e tradicionais utilizados para consolidar cada uma das crenças do comprador. Portanto, otimizar nossas estratégias de vendas para se adequarem ao novo perfil de mercado é simplesmente bom senso.

Realizado com exclusividade no Brasil pela Educator em parceria com Sales Training International, o curso Estratégias Para Vender Valor - Modelo PROSPECT utiliza um método inovador de aprendizagem acelerada, baseado nos conhecimentos, habilidades e estratégias desenvolvidos com os participantes para superar as metas de vendas de sua empresa.

Objetivos

  • Definir a lógica para o uso de um modelo estratégico para vender valor.
  • Listar as 10 crenças que os tomadores de decisão devem ter antes de efetuar uma compra.
  • Conhecer os pontos-chaves das Estratégias para Vender Valor Modelo PROSPECT
  • Analisar as categorias de Perguntas PROSPECT
  • Demonstrar como o Modelo PROSPECT consolida cada uma das crenças decisivas do comprador a fim de prevenir a maioria das objeções.
  • Diferenciar venda do estilo apresentação e venda baseada em diagnóstico.
  • Utilizar a fórmula PROSPECT
  • Utilizar a planilha modelo como ferramenta de aprendizagem.

Quem deve participar

Todos os integrantes da Equipe de Vendas e demais pessoas que atendam direta ou indiretamente os clientes, devendo, portanto, ter conhecimento das novas estratégias de vendas e de valor agregado para o cliente final.

Metodologia

Este curso utiliza uma metodologia de aprendizagem acelerada, com jogos de simulação de vendas e fixação da nova estratégia. Com esse modelo, que considera a "psicologia da compra", a venda real acontece durante uma entrevista de diagnóstico, elaborada e estruturada em torno das principais estratégias de fechamento que previne e responde a maioria das objeções que paralisam ou retardam as vendas.

Programa

O processo Estratégias para Vender Valor contém categorias de perguntas estrategicamente elaboradas, que você utilizará a fim de consolidar cada uma das crenças do comprador. Essas perguntas são usadas para obter a informação que lhe permitirá prevenir a maioria das objeções, alcançar os objetivos de seu contato, eliminar os concorrentes e estabelecer as seis principais estratégias de fechamento.

Perfil: Perguntas que qualificam o prospect e identificam as influências de compras.

Reconhecimento: Perguntas que obtêm informações vitais sobre o cliente e o concorrente, de forma a desenvolver uma estratégia de vendas ganha-ganha.

Orientação: Perguntas que ativam sua estratégia de vendas conduzindo a conversa para as áreas onde você é forte, seu concorrente é fraco e o prospect tem necessidades.

Sintomas: Perguntas que identificam tanto as necessidades óbvias como as ocultas que não estão sendo satisfeitas pelo concorrente.

Problemas: Perguntas que definem as causas-raiz dos sintomas.

Efeitos/Conseqüências: Perguntas que quantificam para o cliente o custo de não ter as vantagens e benefícios dos argumentos de venda que você tem com exclusividade.

Critérios/Benefícios: Perguntas que obtêm a concordância e a confirmação do prospect em relação aos critérios que devem ser satisfeitos para resolver o problema, mantendo o seu produto na concorrência.

Traçar Disparos de Eventos: Perguntas que ajudam você e o prospect a desenvolverem um plano de ação ganha-ganha.

Benefícios

Após a imersão interativa no curso Estratégia para Vender Valor - Modelo PROSPECT, você terá conhecimento e ferramentas para reformular o seu Processo de Vendas, adotando os seguintes passos essenciais necessários para consolidar cada uma das crenças do comprador:

  • Planejamento Pré-Contato
    Revisar a informação disponível sobre o prospect/conta.
    Estabelecer objetivos do contato.
  • Posicionamento
    Posicionar a percepção para criar na mente do prospect sua empresa, produto, serviço e até mesmo você.
  • Entrevista de Vendas [Modelo PROSPECT]
    A essência da nova realidade comercial.
  • Plano de Ação Interino
    Montar uma lista de ações que tanto o comprador como o vendedor têm de realizar no intervalo das reuniões.
  • Apresentações Orientadas para os Critérios
    Utilizar um processo de demonstração e confirmação, com lógica irrefutável, como prova de como o vendedor pode satisfazer os critérios específicos do comprador.
  • Respondendo às Objeções
    Adotar um processo de atenuação do poder de uma crítica legítima e de construção da resposta, de forma a oferecer ao prospect uma série de benefícios que compensam cada objeção.
Estratégias para Atendimento ao Cliente